\u00cates-vous un acheteur du secteur des voyages se pr\u00e9parant \u00e0 n\u00e9gocier des ententes avec des fournisseurs? Voici trois conseils qui vous aideront \u00e0 coop\u00e9rer avec les compagnies a\u00e9riennes, les fournisseurs de location de voitures et les entreprises h\u00f4teli\u00e8res.<\/p>\n
Les n\u00e9gociations avec les compagnies a\u00e9riennes constituent un d\u00e9fi complexe pour de nombreuses raisons. Parmi celles-ci, les incertitudes concernant le prix du carburant, les minces marges de profit et le manque de transparence entourant les besoins des acheteurs. Chaque d\u00e9fi rencontr\u00e9 est, de plus, complexifi\u00e9 par de nouveaux types de tarifs qui ne sont pas admissibles aux rabais et par la mon\u00e9tisation croissante, de la part des transporteurs a\u00e9riens, de commodit\u00e9s auparavant offertes gratuitement.<\/p>\n
De nos jours, une grande partie des revenus des transporteurs a\u00e9riens est g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par les services annexes, c\u2019est-\u00e0-dire par tout sauf le tarif du billet d\u2019avion. Selon une \u00e9tude de CarTrawler, les revenus secondaires des compagnies a\u00e9riennes ont augment\u00e9 de 22\u00a0% entre 2016 et 2017.<\/a> Dans de nombreux cas, les transporteurs \u00e0 tarifs r\u00e9duits g\u00e9n\u00e8rent presque autant de revenus de la s\u00e9lection de si\u00e8ges, des bagages enregistr\u00e9s et des frais en ligne que des ventes de billets d\u2019avion. De plus, lorsque les tarifs sont bas, les n\u00e9gociations peuvent s\u2019av\u00e9rer difficiles.<\/p>\n En collaborant avec une\u00a0entreprise de gestion de voyages<\/a>, les acheteurs du secteur des voyages obtiennent des donn\u00e9es pertinentes tir\u00e9es de leur propre programme de voyages et peuvent n\u00e9gocier de meilleurs tarifs. En ayant en main les bonnes donn\u00e9es d\u2019analyse comparative, ils ont la possibilit\u00e9 de se pr\u00e9senter \u00e0 la table des n\u00e9gociations avec une pr\u00e9vision pr\u00e9cise de leur volume de voyages pour les trimestres \u00e0 venir. Si l\u2019on suppose que les voyageurs\u00a0respectent g\u00e9n\u00e9ralement la directive sur les voyages, les acheteurs pourront peut-\u00eatre avoir de meilleurs tarifs de la part de leurs fournisseurs. Dans le cas o\u00f9 les compagnies a\u00e9riennes refusent de changer de position sur leurs tarifs, qui sont d\u00e9j\u00e0 bas, les acheteurs peuvent avoir recours aux m\u00eames donn\u00e9es pour n\u00e9gocier des rabais applicables aux frais de modification et au co\u00fbt des commodit\u00e9s \u00e0 valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n Peu importe la taille de votre organisation, la gestion des relations est la cl\u00e9 dans les n\u00e9gociations avec les entreprises de location de voitures. Les fournisseurs sont plus susceptibles d\u2019offrir des tarifs r\u00e9duits et des suppl\u00e9ments \u00e0 valeur ajout\u00e9e aux acheteurs qui peuvent leur assurer qu\u2019ils leur octroieront une grande partie de leur volume d\u2019affaires.<\/p>\n Les acheteurs devraient songer \u00e0 se concentrer sur les co\u00fbts qui, \u00e0 long terme, peuvent finir par s\u2019accumuler. Par exemple, au lieu de mettre l\u2019accent sur le prix demand\u00e9 pour la location individuelle, ils peuvent n\u00e9gocier une diminution des tarifs \u00e0 l\u2019a\u00e9roport, des frais secondaires et des frais li\u00e9s \u00e0 la location de v\u00e9hicules aller simple, de meilleurs taux d\u2019accumulation des points pour les programmes de fid\u00e9lit\u00e9 ou la parit\u00e9 du niveau de statut si les voyageurs sont transf\u00e9r\u00e9s d\u2019un fournisseur vers un autre. Comprendre la structure de tarification utilis\u00e9e par les fournisseurs aidera \u00e9galement \u00e0 relever les occasions d\u2019\u00e9conomiser. Par exemple, il faut savoir que les suppl\u00e9ments li\u00e9s \u00e0 la location, les frais de kilom\u00e9trage et les frais d\u2019immatriculation peuvent faire augmenter le prix global de chaque transaction.<\/p>\n Nourrir la relation avec les fournisseurs de location de v\u00e9hicules est crucial puisque cela permet de b\u00e2tir la confiance. Bien que le processus de n\u00e9gociations moderne prenne une forme num\u00e9rique, les aptitudes en relations humaines y jouent toujours un r\u00f4le important. Les charg\u00e9s de voyages doivent \u00eatre en mesure de rejoindre les fournisseurs \u00e0 mi-chemin, puis d\u2019entretenir la relation au fil du temps afin de g\u00e9rer efficacement les budgets allou\u00e9s \u00e0 la location de voitures.<\/p>\n Les d\u00e9penses li\u00e9es aux h\u00f4tels peuvent repr\u00e9senter une grande partie du budget qu\u2019une entreprise alloue aux voyages. Les co\u00fbts de d\u00e9placement \u00e9lev\u00e9s ont cr\u00e9\u00e9 un environnement o\u00f9 les n\u00e9gociations sont domin\u00e9es par le processus d\u2019appel d\u2019offres (AO). L\u2019appel d\u2019offres est une tactique de n\u00e9gociations courante. Il donne aux parties int\u00e9ress\u00e9es le temps de g\u00e9rer le nombre consid\u00e9rable de donn\u00e9es n\u00e9cessaires au processus.<\/p>\n Si votre entreprise a recours au processus d\u2019appel d\u2019offres, il est essentiel de d\u00e9terminer quels co\u00fbts sont les plus importants pour votre programme de voyages. En l\u2019absence des donn\u00e9es pour justifier vos demandes, les fournisseurs risquent cependant de ne pas acc\u00e9der \u00e0 ces derni\u00e8res. Si l\u2019entreprise ne peut garantir un volume consid\u00e9rable de voyageurs, elle peut toutefois \u00eatre en mesure de tirer avantage de tarifs privil\u00e9gi\u00e9s et de programmes de rabais par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019une entreprise de gestion de voyages<\/a>.<\/p>\n Les acheteurs se retrouvent souvent enlis\u00e9s dans une position qu\u2019ils ne peuvent tenir. Il serait inutile, par exemple, de n\u00e9gocier des rabais sur des repas pris \u00e0 l\u2019h\u00f4tel si l\u2019entreprise ne sait pas quel pourcentage de ses voyageurs mange \u00e0 l\u2019h\u00f4tel. Les acheteurs doivent avoir les donn\u00e9es pour appuyer leurs demandes. Autrement, ils risquent de ne pas repartir de la table des n\u00e9gociations en vainqueurs.<\/p>\n Il est aussi \u00e0 noter que les acheteurs ayant n\u00e9goci\u00e9 des taux \u00ab\u00a0derni\u00e8re chambre disponible\u00a0\u00bb peuvent payer\u00a0 les chambres selon les modalit\u00e9s de leur entente, m\u00eame s\u2019il s\u2019agit de la derni\u00e8re chambre. Ceux ne poss\u00e9dant pas d\u2019entente concernant ces types de taux n\u2019ont pas ce droit et l\u2019h\u00f4tel peut alors facturer le prix qu\u2019il juge acceptable, peu importe le montant.<\/p>\n L\u2019appel d\u2019offres n\u2019est pas la seule option pour n\u00e9gocier des tarifs h\u00f4teliers, mais il s\u2019agit de l\u2019une des plus courantes. Les autres possibilit\u00e9s, comme un accord sur les niveaux de service, utilisent un syst\u00e8me de suivi continu pour \u00e9viter les n\u00e9gociations lorsqu\u2019elles ne sont pas n\u00e9cessaires. Celles-ci ne reviennent apr\u00e8s tout pas au point d\u2019origine simplement parce qu\u2019une ann\u00e9e est pass\u00e9e. Ainsi, au lieu de cela, les acheteurs n\u2019entreprennent des n\u00e9gociations que lorsque l\u2019entreprise a besoin de changements consid\u00e9rables. Cette approche, fond\u00e9e sur les donn\u00e9es, demande de rester attentif aux tendances du march\u00e9 et d\u2019avoir acc\u00e8s \u00e0 des analyses pr\u00e9cises.<\/p>\n2. Les n\u00e9gociations avec les entreprises de location de voitures, comme tout autre type de n\u00e9gociations avec les fournisseurs, doivent se fonder sur de solides relations<\/h2>\n
3. Le processus d\u2019appel d\u2019offres d\u00e9pend de la transparence du programme<\/h2>\n
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